LE FIERE SONO DAVVERO IN CRISI? LA RISPOSTA E’… DIPENDE…

La parola crisi, scritta in cinese, è composta di due caratteri.

Uno rappresenta il pericolo e l’altro rappresenta l’opportunità.

– John Fitzgerald Kennedy

Oggi ti voglio parlare di un argomento molto ricorrente quando faccio un consulenza con nuovi clienti per il loro stand fieristico: la “crisi” del settore fiere…

Mi capita spesso di parlare con imprenditori e manager del tutto sfiduciati e disillusi in merito alla propria partecipazione in fiera:

Eh ma il pubblico ormai si è dimezzato…

Vengono solo per scroccare un aperitivo e farsi una trasferta a carico della loro azienda…

Non si vende più come una volta in fiera…

Ti vengono a trovare sempre i soliti 4 gatti che potrei far venire anche in ufficio…

Ormai si fa tutto su internet, andiamo in fiera giusto per esserci, non conviene neanche spenderci dei soldi sopra…

E via dicendo…

Ti rivedi anche tu in queste valutazioni? Continua a leggere, potresti scoprire che stai guardando il problema attraverso una lente che distorce la realtà…

E’ chiaro che non si possono certo biasimare quei manager e quegli imprenditori, soprattutto quelli della generazione precedente alla mia, che andavano in fiera negli anni ’80-’90 sentendosi delle vere e proprie rockstar.

Era un mondo diverso, basato completamente sull’incontro diretto, ti basti pensare che fino a una ventina di anni fa c’era il giorno fisso di ricezione rappresentanti in cui veniva chiunque a conoscerti e provare a venderti qualcosa.

Adesso riceviamo invece tante di quelle email, telefonate, cartoline ecc… che la metà basta e non ne vogliamo sapere di incontrare venditori e simili se non estremamente necessario…

Inoltre a quei tempi giravano fiumi di denaro nelle aziende, soprattutto se eri uno specialista in un dato settore, investivi in fiera come non ci fosse un domani.

Nel corso del tempo abbiamo visto stand fatti di marmo, a 2 piani, a 3 piani, con sale riunioni degne dei migliori uffici di New York e hostess da far impallidire le modelle di intimo Victoria’s Secret!

Era chiaramente un periodo di vacche grasse per tutti, espositori ed allestitori…

Non nascondo che anche per noi era sempre un piacere proporre materiali lussuosi, architetture al limite dell’impossibile e finiture che neanche un Hotel 7 Stelle di Dubai…

Come ogni cosa però, soprattutto nel mondo del business, tutto ciò era destinato a cambiare.

Non voglio mentirti, è evidente che internet ha spostato molto nelle possibilità dei clienti di acquisire informazioni senza alcun incontro diretto con la tua azienda.

E’ evidente che per una serie di motivi economici su larga scala tante aziende abbiano meno denaro da investire in fiera.

Però va anche detto che l’intero settore fieristico si è impantanato negli sfavillanti decenni ‘80-90…

E’ per questo che spesso me la prendo con gli allestitori “vecchio stampo”, pretendono ancora di proporre tecniche, soluzioni e modalità di quegli anni, come se nulla fosse successo.

Eh ma se funzionava prima funziona anche ora, la fiera è la fiera…

Ma neanche per sogno!!!

Il business, la fiera, il mestiere stesso dell’allestitore fieristico si è evoluto, è andato avanti come è andato avanti il mondo.

Rivolgersi ad un allestitore che continua a fare solo l’artigiano come si faceva 30 anni fa, con tutto il rispetto per la cura dei materiali, le finiture e compagnia bella, è semplicemente devastante!

E’ come buttare benzina sul tuo budget fieristico.

Ad oggi l’allestitore NON deve essere solo esperto di costruzione, ma anche e soprattutto un vero conoscitore di marketing fieristico!

Altrimenti continueremo a vivere in fiere anni ‘80-90 a cui partecipa un pubblico ben più evoluto, avanzato, che si aspetterebbe una comunicazione al passo con il suo filtro decisionale…

Ti credo che poi l’imprenditore/manager pensa che andare in fiera sia inutile, sarebbe come ostinarsi a comunicare con altre persone tramite l’utilizzo del piccione viaggiatore nell’era di cellulari, mail e computer.

Quello che voglio che sia chiaro è che non è colpa dell’azienda, semmai è colpa dell’allestitore “vecchio stampo” che si guarda bene dal prendersi la responsabilità di formarsi costantemente e proporre soluzioni che abbiano davvero un’efficacia.

Il design, la creatività e le soluzioni architettoniche per il tuo stand non servono a nulla se non sono finalizzate e funzionali al marketing fieristico, devono farti ottenere i risultati che tu desideri!

Se il tuo pubblico percepisce un’immagine fine a se stessa, non in linea con il suo metro di comunicazione è evidente che per quanto bello lo stand non ti aiuterà a raggiungere risultati e tu legittimamente sarai portato a pensare che le fiere sono morte, un inutile spreco di una valanga di soldi, a cui partecipare giusto per non darla vinta ai concorrenti.

Eppure i numeri dicono altro… Senti qui cosa dice l’autorevole rapporto Aefi (Associazione Esposizioni e Fiere Italiane) sullo stato delle fiere nel 2016:

  • N° di espositori in fiere italiane = +3% vs 2015
  • Superficie espositiva noleggiata = +3% vs 2015
  • Visitatori = +6,5% vs 2015

(Fonte: Aefi osservatorio congiunturale sul settore fieristico)

NB: non ti far ingannare dalle percentuali che ti sembrano piccole, stiamo parlando del totale delle manifestazioni che avvengono in Italia, quindi di decine di migliaia di espositori, centinaia di migliaia di m2 di superfici e milioni di visitatori!

Quindi da questi dati emerge chiaramente che il trend è in positivo, ci sono sempre più persone che vengono in fiera, aumentano gli spazi e attirano visitatori in costante crescita…

Dove sono quei nuvoloni neri che molti imprenditori vedono all’orizzonte minacciosi come neanche la Vecchia Signora Morte con la falce in mano?

Semplice, estendono una situazione negativa per la loro realtà al contesto generale, il caro vecchio “mal comune mezzo gaudio”, la responsabilità è sempre esterna e poco definita: la crisi, la sfiga, internet ecc…

Di nuovo, mi ripeto, lo capisco che non è colpa vostra.

E’ che il vostro allestitore non si è mai preso la briga né la responsabilità di guidarvi fuori da questa fetida palude in cui vi siete ritrovati.

E’ chiaro che se spendo decine di migliaia di € per andare in fiera e mi tornano pochi spiccioli che si e no ripagano lo sforzo, dopo mi girano le scatole a 1.000 e vedo tutto nero.

Deve essere una frustrazione allucinante, da terapia di gruppo espositori fieristici anonimi!

Quindi tu ora starai pensando:

Bene, mi hai angosciato a sufficienza con questo quadro desolante, adesso mostra la luce in fondo al tunnel anche a me! E fa che non sia un treno in corsa!!!”

Hai ragione infatti ecco a te cosa puoi portarti via da questo articolo…

I dati lo dicono chiaramente, le fiere sono vive e vegete, il miglioramento dei risultati dipende solo dalle scelte che prenderai, quindi:

Partecipa solo alle 2 fiere più importanti del tuo settore (possibilmente una italiana e una internazionale), lascia stare tutte le altre, altrimenti spenderai denaro per infognarti in brutte copie delle fiere più di successo.

Il marketing insegna: c’è spazio solo per un leader e un follower, gli altri sono destinati a morire. Questo vale anche per le fiere, partecipa alla manifestazione leader, le persone si documentano su internet, non perdono tempo ad andare a manifestazioni di second’ordine. Non ci sprecare soldi sopra!

Rivolgiti solo ad allestitori “di questo secolo” che abbiano competenze di marketing fieristico e sappiano guidarti attraverso una progettazione completa e funzionale per raggiungere i tuoi obiettivi (come ti ho spiegato qui)!

Non smetterò mai di dirlo, assicurati sempre di rivolgerti al giusto allestitore che sia in grado di fornirti uno stand efficace, coerente con il tuo marketing.

Diffida da quei fornitori che vogliono limitarsi a fare il proprio “compitino”, cioè montarti uno stand (seppur artigianale) e poi dileguarsi di corsa verso un altro lavoro perché magari lavorano sul prezzo basso e quantità.

Ricerca il giusto professionista per te (come ti ho spiegato qui), saprai di averlo trovato quando si prenderà la responsabilità di essere partecipe dei risultati che otterrai in termini di comunicazione e vendita.

Se seguirai questi consigli ti distaccherai anni luce da tutti gli altri espositori, inclusi i tuoi concorrenti, che sono ancora lì a lamentarsi che le fiere non sono più le stesse…

Questo è quanto, non mi resta che salutarti e darti appuntamento al prossimo articolo.

Ad Maiora!

Ps: per assicurarti di non sbagliare neanche un colpo in fiera progettando uno stand di design che sia davvero funzionale a raggiungere i tuoi risultati devi assolutamente assicurati (GRATIS) il primo manuale in Italia con le migliori strategie testate sul campo, vai su Risorse Gratuite e scaricalo subito!

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